信阳菜近年来似乎已然成为信阳最引以自豪的名片，不少打着信阳菜馆名头的餐饮也在各大城市遍地开花。但似乎很少有人注意，在信阳菜馆开设数量最多的北京、郑州等地，正是信阳百万劳务大军最集中的地方。此外，这些城市缺乏本土餐饮文化和外来人口集中也间接刺激了信阳菜在当地的发展。

然而，经历过早期粗放式发展的信阳菜在如今中国餐饮行业的版图中却没有一席地位，即使在它的原产地信阳，越来越多的外地融合菜、火锅、轻食等新兴餐饮业也开始挤占本地菜的空间。特别是一些年轻人更倾向于选择轻奢风格的餐厅，早年间脱胎于地锅饭的信阳菜正经历着前所未有的各方面挑战。

01

本末不具  定位不明

产品是餐饮行业的核心竞争力，好的产品才会吸引更多的客流量。不过，信阳菜的定位至今模糊不清，在信阳菜遍布的郑州，五六个人吃一顿信阳菜就得上千元，而去更为高档的星级酒店，价格却相差无几，但在产品和服务却上了一个档次。

相比定位于中低端市场、以价格亲民而著称的川菜，以用料精良、主打高端菜系的粤菜，信阳菜的定位从开始就颇为模糊。一方面，一些主营信阳菜的中低端餐馆动辄人均百元的消费容易让一部分消费者望而却步，另一方面，想要在宴席市场站稳根基的信阳菜却很难竞争过在口味、品质都比信阳菜高出几个档次的粤菜，信阳菜似乎成为被市场抛弃的角色。

许多人可能会认为，信阳菜主打就是土菜，是一种根植于乡村社会的菜系，但信阳菜却没有把这种土的定调发挥到极致。

最近网络上很火的老乡鸡是安徽最大连锁快餐品牌，目前在全国已经有800多家直营店，而在刚刚发布的《2020中国餐饮业年度报告中》安徽老乡鸡餐饮有限公司赫然位列中国快餐小吃榜前三甲。

老乡鸡的营销成功在于他成功地把土发挥到了极致。夜里摆地摊，变身撸串聚集地；在天猫开出第一家网店，日销量破万。2020年9月1号，老乡鸡官宣相声演员岳云鹏为首位代言人。猝不及防的跨界，9个土味表情包，被戏称最抠门的代言，让老乡鸡再上热搜。信阳菜宣扬土，却没有把土发挥到极致，给客户产生了定位模糊的印象。

02

客户模糊 缺乏粘性

商业逻辑的核心是以“客群精准”为前提，餐饮也不例外。然而，很多信阳菜老板的思维模式往往还停留在关注商业模式和产品上，缺乏对目标客群的深度洞察力。他们宁愿在菜品研发上花费时间，也不愿意把精力投入到对不同年龄和性别客户、消费场景、饮食习惯等方面。

从产品来看，信阳菜重油、偏辣，这意味着许多强调健康的60、70后不会习惯于这种重口味的菜肴，而像偏重于重视体验感的90后而言，他们更热衷于轻奢系的餐厅和网红餐饮店，信阳菜对他们而言，价格偏高，也并不是最重要的选项。即便是消费力较强的学生群体，他们的聚会一般要么是一些廉价的场所，要么是一些环境较好的火锅店，信阳菜从来都不是他们的首选。

而真正具有消费力的往往是这些年轻的群体。根据《中国餐饮报告2019》报告内容显示，4.2万亿餐饮市场中，90后(90 后+95后)占比51.4%，远远超过90后在总人口的占比。

这样的情况势必让信阳餐饮陷入一个两难的境地，能消费起的人不会选择，消费不起的人更不会选择。

如何突破？我认为应该从单品考虑，仔细分析目前快餐行业的黄焖鸡米饭、鸡公煲就能发现，依靠单品，小分量的快餐能够迅速挤占市场，信阳不乏有像大肠汤、炖牛肚绷子这样的汤菜，通过品牌包装、细分市场等方式迅速占领市场，而不是依靠信阳菜这个招牌，毕竟外地没有几个听说过这个地方。在这种中式快餐品牌中，人们最关心的就是快速、管饱、低廉。

03

缺乏品牌 体验感差

信阳菜其实不止是缺乏品牌的问题，而是在同样价格的情况下，人们更倾向于消费那些看起来“有颜值”餐饮，这样能够满足他们的一种虚荣心。而遍布郑州及各地市的信阳菜馆尽管规模大小不一，但都是老派的装饰风格，缺乏统一的店面风格，甚至于连一个logo都没有，很难受到年轻客群的青睐。

产品的体验不仅仅是一个品牌的升级，更重要的是一种服务的体验，以目前最火的湘菜费大厨为例，无论菜品、明档、工作间到选址、装潢、服务等，公开承诺：29分钟没上菜免赠、账单有误全免、口味不符可退换等，尤其以对食材供应商的食品市场准入标志(QS)认证最为严格。

遍布大城市的信阳菜馆有一个普遍的特点就是，规模小，厨师、服务员大都是亲戚或者老乡，缺乏统一的培训。试想一下，当一个人体验了海底捞的极致体验之后，你还有什么理由相信他会选择同等消费价位且丝毫谈不上服务的信阳菜呢？

04

没有龙头 小打小闹

一个产业要获得快速发展，首先要满足三个条件：一是上有产品，二是下有市场，三是中间有良好的企业与市场之间的服务体系。这个企业我们指的是叫得响名字的龙头餐饮品牌。在郑州，不乏有像上馆子、阿勇美食这样的信阳菜馆，但都只限于本土市场，甚至于在信阳菜的发源地信阳，都几乎没人听说过这些品牌的名字。

而在近年来异军突起的湘菜中，就有文和友、费大厨、炊烟小炒黄牛肉等知名连锁餐饮品牌，其中2019年，费大厨在北上广深开设有33家直营店，品牌效应不言而喻。

当然，湘菜的崛起绝不是偶然的，早在2007年，《湖南省人民政府关于加快发展湘菜产业的意见》明确指出：“发展壮大湘菜产业，对弘扬湖湘文化，扩大消费和就业，实现富民强省目标具有重要意义。”并就“制定湘菜产业发展规划、完善湘菜产业体系、加快湘菜业规范化和标准化进程”几个方面提出了具体指导意见。信阳菜目前缺乏具有品牌效应的龙头餐饮企业，而这需要政府的引导和关注。

05

不土不洋 不伦不类

今天市面上的大部分信阳菜，都习惯于把自己定位为土菜，无论是从店名还是内部装修，无不做到到土到极致，但正如现在年轻人都喜欢听别人说你真洋气一样，几乎没有人愿意听别人说自己很土。

但令人迷惑的是，信阳菜馆最习惯标榜自己的很土，做菜要用土鸡，鸡蛋要用土鸡蛋，笔者这里并不是瞧不起土，而是想要强调这种土完全可以用另一种方式呈现。比如，土可以延伸为乡土，甚至于上升为一种对待自然的哲学层面，而不是那种利用廉价的装修刻意营造的一种粗糙、破落的乡村风格。实际上，目前绝大多数的信阳菜馆错误地把土理解成贫穷、落后，缺少一种美感。

西北地区一直以贫瘠粗糙而著称，然而，西贝莜面村的诞生却完全让人们颠覆了对他过去的印象，西贝莜面村，将小而美的餐饮发展到了极致，一年狂揽20亿。

2014年开始，西贝从"西贝西北菜"重新回归到"西贝莜面村"，确定了"好吃"战略，宣称打造小而美的餐饮品牌，"不好吃不要钱"、"闭着眼睛点，样样都好吃"。简单的诉求，直白的话语，让消费者清晰感受到西贝的经营价值观。

西贝莜面村的成功在于它重新塑造了西北菜的品牌风格，把一向在当地常见的家庭美食通过绿色、生态等元素，推广到越来越重视健康问题的大城市居民。从这些事例反思不难发现，信阳菜的失败在于不懂得现在的客户真正需要什么东西，而是强行把廉价的“地锅饭”推销出去，这样做的结果是客户并不认可，而餐饮经营者也并不知道问题出在哪里。

06

食材很好 却看不到

一些信阳人可能承认上述信阳菜存在的问题，但他们却喜欢用信阳菜用的食材很好来回应对方，不过这又让人产生另一种疑惑，难道别的菜的食材都不好吗？

同样是餐饮，老乡鸡的成功在于它全部选用“中国地理标志”鸡种—肥西老母鸡，以原生态饲养方式，选择生长周期达180天的土鸡。同时实行连锁经营，品牌下现有800余家门店均为直营店，不做加盟拓展。采购生产基地的无公害蔬菜等食品，建立追溯平台，确保食品安全可控性。

但在信阳菜的餐馆里，几乎看不到任何宣传材质好的物料宣传，他们说的材料好可能真的好，但没有一体化的产业链模式，没有透明化的厨房，没有统一的配送和中央厨房，或许真的有个别店采购了他们眼中好的食材，但在各种鱼龙混在的信阳菜馆当中，更多的还是依靠的是老板的自觉约束，老百姓是否能够吃到宣传中说的再好的原生态食材，只能靠碰运气。

信阳餐饮人总喜欢把信阳菜食材好挂在嘴边，却从来不想着怎么去把这些品牌故事通过可视化的方式呈现，自己有好东西自己说不出来，也别怪别人不理解了。

07

缺乏引导 散乱多小

许多数据都把焦点指向“信阳菜在郑州有4000家店”，却忽略了在郑州近14万家餐饮当中，无论是从数量还是品质方面，信阳菜从来都不是主流的现实。没有政府和餐饮协会的引导，这4000家餐饮店只能在日益竞争的环境中落后淘汰。而在这个选择越来越多的社会当中，如果抛开了乡情，还有多少客居他乡的信阳人愿意为贵的要命的信阳菜埋单？

那么信阳菜的发展要如何蜕变重生呢?首先，如果上述有些问题还很难在短时期内解决的话，那么目前最重要的就是要由信阳市政府牵头成立一家专业化的餐饮协会。这里所说的餐饮协会主要工作不是整天开会，而是专业服务外地信阳餐饮的在开店选址、店面升级、原材料订购、营销宣传、优秀餐饮品牌评选等活动，让这些集中在大城市中的“散、乱、多、小”的信阳菜馆能有良性发展。

信阳菜最好的发展时机已经过去，目前在这个日益激烈的中国餐饮市场上，如何直面信阳菜的问题，并对其中可能存在的问题进行斧正，是信阳菜今后能否生存下去的关键，这不是危言耸听，因为消费在升级，消费者口味也在悄悄改变。一项数据显示，2017年，美团点评川菜店铺在当年减少4万家，35%的成都人减少了对传统川菜中餐的消费。曾经在中国消费人群占比最多的菜系的没落，又何尝不是对其他菜系的提醒？