今天我们来聊一聊信阳毛尖贵的问题，希望与大家共同探讨，因本人非专业茶界人士，不当之处难免，请业内人士指正。

什么最贵？没用的东西最贵！对于一个普通客户来说，信阳毛尖的价值在哪里？有人说养生，那其它茶就不能养生了吗？有人说信阳毛尖品质好，更有益于养生？好在哪里？怎么证明？其实很多人单纯的谈产品，而忽略了商品的价值一半取决于他的功能，一半取决于它为我们提供了多少精神和社会价值。

如果一个产品只能满足实际功能，他就只能在获得百分之几或几十的利润，如果一个产品不仅满足了人们的物质需求，还能够满足人们的精神需求，那他的价格就会远大于其成本价格。比如一个产品是否被认为是品牌，其价格相差甚远，而知名度并不代表就是品牌，比如茅台酒和二锅头，中国人谁不知道二锅头，我们认为没有信阳毛尖好却比信阳毛尖贵的产品，比如龙井，其承载的历史文化和江南美誉价值，是我们信阳毛尖不具备的。

信阳毛尖贵的另一个问题是我们信阳毛尖的市场和营销问题。信阳毛尖的知名度和美誉度响遍大江南北，到如今知名度依然很高，美誉度却大不如以前，大家都说现在的信阳毛尖没有以前好喝了。为什么呢？很多人认为是后来引种的问题，于是为了在蛋糕不大的情况下保证自己的利益，大家纷纷在强调自家的品种、自家的茶山、自家的做工，可你有没有发现，你怎样做都有人说你不好，你山低说你材料不好，你山高说你做工不好。

我认为真正的原因不在这里，而在于信阳毛尖这么多年来都是注重种植、生产、宣传，而忽略了服务，包括销售渠道的搭建、销售系统的打造。随着社会的发展和物价的上涨，信阳毛尖从过去的几元几百元一斤到现在的几百几千元一斤，我们缺乏与市场的有效联系，靠着市场的消费惯性和家乡情节在支撑信阳毛尖的市场，几乎没有服务，没有信阳毛尖的品鉴文化，严重缺乏仪式感。

过去很多信阳人在全国各地开设信阳毛尖的销售店，那时候房租低、商业成本低，很多人靠开一个信阳毛尖店，就可以养活一家人还能够有所结余，有的人还因此完成了原始积累成长为今天的大户。但随着各项成本的增加和历经二十多年资本对茶的炒作，来一个信阳毛尖小店连吃饭都裹不住了，于是纷纷转行，那些分布在全国各地的信阳毛尖小店也都销声匿迹了。而信阳毛尖的种植面积和生产量也有了数量级的增加，信阳毛尖的生产和销售都面临着巨大的压力，产品质量和销售能力达不到，就只有拼价格了。

大概从十几年前起，有人与信阳毛尖品种接近的四川产区的青叶，用信阳毛尖生产的工艺生产来自四川的信阳毛尖，基于信阳毛尖的口碑和市场销售服务体系空白，利用其成本优势低价进入市场，甚至进入信阳毛尖产区销售，严重打击了信阳毛尖的品质口碑、造成了严重的市场信任危机，产区茶农、茶商、茶企收到重挫。

今天的信阳毛尖市场，已经进入了严重的恶性循环（内卷与外卷）。信阳毛尖经销商已经很难从信阳毛尖正常的市场的经营中获利，除了少数人有较强的第三方渠道资源，少数人在附带经营中顽强坚持，信阳毛尖的营销体系已经全部缴枪投降了。如果没有强势的外力影响，信阳毛尖自身很难能够从恶性循环的泥潭中自拔。

具体表现为信阳毛尖茶农强调自产自销，给客户和经销商基本上是一个价格，而且还以茶乡旅游的场景下管吃管喝陪玩。表面上有一定差价，但不足以支撑茶商的中间费用。一个茶农一年卖3000斤茶，一斤茶能挣100元，就能挣30万，而一个茶商茶店一年也许只能卖几百斤差，一斤茶挣1000元毛利，一年也就挣几十万，按照现在的房租人工所剩无几，还不算上一些用心的茶商茶店要对茶进行再次挑选、烘干、以及接待带来的产品损耗。

天下熙熙皆为利来，不能带来收益，茶店自然不会经营和销售某个产品，现在的信阳毛尖不仅不能为茶店带来收益，相反还侵犯了茶店的根本利益，过去由于信息差，茶店通过推广信阳毛尖可以获得一些利益，随着网络的发展，茶店的进货价格传到了客户的耳朵，并且茶农通过网络宣传和吸引客户到产区买茶，不仅造成茶店没有生意，还造成了茶店与客户的信任危机，让客户觉得茶店挣了他很多钱，导致茶店客户流失，生意没有了，情谊也没有了。

信阳毛尖新茶开采的时间周期非常短暂，集中在清明前后至谷雨前后，再往后的茶叶品质相对就失去了优势。因此必须大量集中的及时进行销售，否则茶农就会出现资金短缺、也需要大量的储存空间，这些都需要巨大的成本。而且新茶需要一定时间的陈化时间，否则不仅滋味清淡，而且可能会造成不适感受，影响客户对茶的品质的映像。茶店等营销渠道是大量消化新茶的缓冲地带和分散的仓储，是茶叶生产的缓冲地带，如果这一切都由茶农来承担，在不高不低的产能状况下，大量的资源被浪费，很多茶农很难做到，成本也会居高不下。

茶店茶商如果不能从一个产品获得收益，他们很自然的会寻找替代品或者转而经营其它产品，并且会反向传播，阻碍甚至屏蔽一个品类，这也是为啥现在很多茶店不再经营信阳毛尖，并放大信阳毛尖的一些可能的问题，比如对胃有刺激性等。

茶叶是一个非标准产品，在后期的销售过程中很大程度需要提供专业的服务，也需要群体性的口碑传播，进而形成品牌效应和文化理念，才能影响越来越多的客户。自己说好只能是王婆卖瓜，别人说好才是口碑相传，当大家都说好、都认为好的时候，才是真的好。

信阳毛尖在这条路上是背道而驰的，有些人认为现在是网络的天下，认为应该减少加价环节，让客户喝到物美价廉的好茶叶，实际情况是，没能通过网络得到想要的结果，反而被网络的劣根性影响，越做越困难。

信阳毛尖正在被贱卖，没有利润的支撑，无论是生产还是服务，都会打折扣。商品是一个社会性名词，离不开其社会属性。茶叶从来都不是必需品。也不是单纯的一片绿叶，他赋予了健康、养生、经济、社会、文化属性，应该产生的附加值远在材料和人工成本之上。如果简单的用一个农产品的定义、单纯的用所谓的匠人良心来衡量茶的价值，那一定是搞错了。

个人认为解决信阳毛尖贵的问题，单纯的用产品思维是解决不了的，信阳毛尖的炒制品质整体来说是畸形发展的，到处充斥着产品差异的争论，强调信阳毛尖的价值回归，应该是做好茶的基本品质完全合格的前提下，尊重茶产品的属性，发展和利用渠道，为渠道创造价值，通过渠道的力量、创造性和服务，来保证信阳毛尖的价值回归，价格衡量的是价值，价值提升了，价格自然不再是问题。